Style prowadzenia negocjacji
Abstrakt
DOI: 10.19251/ne/2017.25(19)
Celem artykułu jest przedstawienie interpretacji i wybranych typologii stylów negocjacyjnych na podstawie analizy porównawczej literatury na temat negocjacji. Najpierw wyjaśniono samo pojęcie stylu negocjacyjnego, wskazując na jego relatywizm. Następnie zaproponowano koncepcję uporządkowania typologii rozważanych stylów, wyróżniając ich dwie zasadnicze grupy, tj. normatywne i deskryptywne, a w ich ramach jedno- i wielowymiarowe. W kolejnych częściach artykułu przedstawiono cztery przykładowe koncepcje typologii stylów negocjacyjnych, reprezentatywne dla wyróżnionych grup tych typologii.
Słowa kluczowe: negocjacje, styl negocjacyjny, typologia stylów negocjacyjnych
Bibliografia
Literatura
Albrecht Karl, Albrecht Steven. 1993. Added Value Negotiating. The Breakthrough Method for Building Balanced Deals. Homewood, Ill: Business One, Irwin.
Błaut Robert. 1995. Skuteczne negocjacje. Warszawa: Centrum Informacji Menedżera.
Casse Pierre, Deol Surinder. 1985. Managing Intercultural Negotiations: Guidelines for Trainers and Negotiators. Washington: International Society for Intercultural Education.
Christopher Elizabeth M. 1998. Umiejętność negocjowania w biznesie. Warszawa: Wydawnictwo Zysk i S-ka,.
Dawson Roger. 1999. Sekrety udanych negocjacji, Poznań: Wydawnictwo Zysk
i S-ka.
Fisher Roger., Ury William, Patton Bruce. 2000. Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.
Kozina Andrzej. 2012. Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie. Kraków: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie.
Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce, Minton John W. 2005. Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
Mastenbroek Willem. 1996. Negocjowanie. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
Perrotin Roger, Heusschen Pierre. 1994. Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, Warszawa: Poltext.
Rządca Robert. 2003. Negocjacje w interesach. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne.
Schoonmaker Alan N. 1989. Negotiate to Win. Gaining the Psychological End. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Sparks David B. 1993. The Dynamics of Effective Negotiation. A Win-win Approach to Getting What You Want. Houston: Gulf Publishing Company.
Warschow Theresa A. 1990. Winning by Negotiation. New York: McGraw Hill Book Company.
